Мифы сводного прайс-листа

Существует много различных представлений и мнений о возникновении на рынке такого явления как «сводный прайс-лист». Помимо ярко выраженных положительных характеристик, возникли, как это водится на Руси и мифы, преподносящие это средство и с плохой стороны. Для тех, кто мало знаком с понятием сводного прайс-листа маленький экскурс: Сводный прайс-лист это относительно новое пространство торговли. Некое подобие биржи товаров, на которой представлены товары участников рынка и где их могут свободно видеть и закупать розничные, оптовые и мелкооптовые предприятия. В практическом применении система выглядит так. Есть определенный, доступный зарегистрированным участникам сервер для сбора и распределения информации. На компьютерах участников устанавливается специальное программное обеспечение, которое позволяет продавцам в любое время передать свои прайс-листы на общую платформу и получать с сервера поступающие по ним заявки на поставку товаров. На ПК покупателей, в свою очередь, также устанавливается программа, которая может получать с сервера требуемый перечень интересующих прайс-листов и объединять их в единый список товаров и цен по различным условиям сортировки и фильтрации. Первоочередной и самой необходимой сортировкой для такого списка обычно служит выборка по «меньшей цене», т.е. заглавие списка начинается с товаров тех поставщиков, которые предложили наименьшую цену за искомый товар. В силу особой специфики и в целом особенностей фармацевтического рынка, сводный прайс-лист появился и начал развиваться именно в этой области. Раньше, сотрудники аптек заказывали медикаменты по телефону, не имея возможности сравнения цен различных компаний-поставщиков «на лету», не имея информации об остатках медикаментов на складах компаний. Получаемые товарные накладные вручную заводились в различные компьютерные системы автоматизации аптечной деятельности и бухгалтерии. Учитывая большое количество позиций заказов, рутинная работа по заказу и обработке прихода товара выливалась в экономически значимое время. Время – деньги! Естественно, подобные расходы сказывались и на розничной стоимости лекарственных препаратов, и на качестве обслуживания конечного потребителя. Многие фармацевтические компании, ориентированные на потребителя, просчитали экономическую зависимость и разработали соответствующие программные обеспечение, позволяющие фармацевту в аптеке получать их прайс-листы на свой компьютер с помощью модема, составлять по нему заказ и отправлять его на сервер компании-поставщика. Тем не менее, практика индивидуального прайс-листа компании имела массу минусов и проигрывала сводному прайс-листу. Само по себе наличие у фармацевтической компании своей программы по заказу медикаментов, уже говорит о том, что компания потратила крупную сумму на её создание и тратит немалые деньги на техническую поддержку, то есть содержание штата технических специалистов и парка техники, а ведь это не целевые расходы такой фирмы. Понятно, что подобные разработки не в состоянии представить на рынок услугу с максимально сбалансированным соотношением цена-качество. Услуги связи и обмена данными должна предоставлять IT-компания, но никак не фармацевтическая, т.е. компания, нацеленная всеми ресурсами на достижение качества услуги. Кроме того, по существующим условиям рынка, один поставщик не в состоянии удовлетворить и не удовлетворяет все потребности аптеки. Аптеки собирают свой ассортимент в нескольких фирмах. В результате, фармацевты получили массу индивидуальных программ на свои компьютеры, а составление заказа превратилось в постоянный «сёрфинг» по окнам разных программ в поиске нужного медикамента по выгодной цене. Сеансы связи для каждой программы требовали своего подхода и некоторых специальных знаний. Не нужно забывать, что всё это должны были делать фармацевты, а не специалисты по программному обеспечению, компьютерным технологиям и Интернет. Учитывая зачастую устаревшие модели компьютеров и до десяти запущенных, требовательных к ресурсам компьютера программ, не трудно представить себе как выглядело такое составление заказа. Не удивительно, что очень часто возникали различные сбои и неисправности, а бесконечные телефонные разговоры со всевозможными службами тех поддержки разных программ сводили полученное экономическое преимущество к отрицательному значению.

Логичным выходом из этой ситуации было появление на рынке единой системы, в которой были представлены прайс-листы практически всех поставщиков фармацевтической продукции. Подобная система позволяет за один сеанс связи через Интернет получить полный список востребованных прайс-листов или отправить все уже готовые заказы, а также получить пакет электронных накладных от поставщика с их последующим автоматическим экспортом в систему внутреннего учёта аптеки.

Появление подобной системы было по-настоящему революционным, но было принято фармрынком скептически. Возникли те самые мифы, которые начали тормозить процесс нормального развития:

Лидирующий миф заключался в утверждении, что сводный прайс-лист зло для поставщика, т.к. теперь аптеки получили возможность оперативного сравнения их цен с ценами других поставщиков, что в свою очередь резко поднимает темп конкуренции и заставляет их снижать отпускные цены, получая меньше прибыли. Некоторые поставщики вообще категорически отказывались от участия в системе. Ведь, в некоторых случаях, это обнажало их недоработки в ценовой политике и заставляло их считаться с конкурентами там, где они на это совершенно не рассчитывали. Очевидно, что сам по себе сводный прайс-лист не является источником конкуренции для поставщиков товара. Рыба ищет где глубже, а покупатели, где дешевле. Т.е. розничное звено сравнивало, сравнивает и будет сравнивать цены поставщиков, не смотря на то, есть у них сводный прайс-лист или нет. Это естественный процесс, а вот то, что поставщик боится этого сравнения уже неестественно. Ведь это уникальная возможность показать свою реальную конкурентоспособность с минимальными затратами.

Второй миф был в утверждении, что, если на рынке существует два или три поставщика услуги сводного прайс-листа, то поставщику рационально участвовать только на одной такой платформе, т.е. из двух «зол» выбирать меньшее и не развивать своим участием другую платформу. Получается, что сами поставщики иногда относятся к системам сводного прайс-листа как к своим конкурентам. Такое мнение более чем странно, так как здесь поставщик является потребителем услуги и в его интересах, чтобы в этой сфере была конкуренция, т.к. именно конкуренция заставит снижать цену услуги и повышать её качество. Следовательно, поставщик не участвующий во всех доступных ему подобных схемах, просто теряет потенциальных клиентов и лишает своих покупателей выбора между сервисом компаний предоставляющих доступ к своим системам сводного прайс-листа. Представьте себе это как, если бы компания «Pepsi» продавала свою продукцию только в тех магазинах, в которых нет продукции компании «Coca-Cola».

В третью очередь, миф о том, что цены на товары представленные в сводных прайс-листах выше, чем в других, общедоступных ресурсах поставщиков товаров. Во-первых: у лидирующих компаний, предоставляющих услугу сводного прайс-листа, важным условием договора для участия поставщика на платформе, является полное отсутствие разницы в цене выставленной через систему и ценой предлагаемой напрямую. Во-вторых, завышение цены приведёт к снижению положения товара в списке аналогичных товаров предложенных другими поставщиками и продажи упадут, а это не выгодно. В-третьих, экономическая себестоимость участия в подобной системе гораздо дешевле для участника, чем содержание своей индивидуальной системы. Следовательно, распределённые расходы гораздо меньше отразятся на себестоимости товаров.

Заключительный, четвёртый миф основан на утверждении, что индивидуальная система удобнее и через неё связь с поставщиком быстрее, а данные актуальнее. Не вдаваясь в технические подробности, можно уверенно сказать, что сама программа и качество связи в системе сводного прайс-листа будет всегда лучше, т.к., как уже говорилось выше, все ресурсы компаний работающих в этих областях целиком и полностью нацелены на постоянное совершенствование качества услуги. Для компаний поставщиков фармацевтических товаров разработка и поддержка своего сервиса побочная и вынужденная мера. Что касается актуальности данных, то это целиком и полностью зависит от оперативности предоставления информации самими поставщиками. Система публикует данные немедленно и без задержек. Некоторые компании обновляют данные с такой периодичностью, которую подразумевает внутренняя необходимость. Кроме того, не секрет, что операционные системы иногда выходят из строя, компьютеры ломаются и дают сбои, что влечёт за собой переустановку или восстановление рабочих программ. Не трудно представить сколько понадобиться технических специалистов поддержки. А сколько нужно сделать звонков в службы тех поддержек для выяснения различных вопросов, связанных с эксплуатацией и(или) использованием тех, или иных функций? Сколько приедет специалистов в аптеку и сколько они в сумме просидят у компьютера в аптеке? Сколько данных они не смогут восстановить из-за сбоя? Любой показатель умножается в разы! Одна система это один звонок и выезд одного единственного специалиста! Сводный прайс-лист — супермаркет для аптек. Ходить в такой супермаркет за покупками удобней, дешевле, быстрей и надёжней, чем бегать по разным магазинам.
Важно отметить, что в настоящий момент ведущие платформы сводного прайс-листа начали выходить на региональные рынки. Присутствие систем в регионах резко снизило себестоимость появления на этих рынках новых поставщиков фармацевтической продукции, а также филиалов и представительств уже существующих компаний. Подобная экспансия безусловно позитивна, т.к. приведёт региональные рынки к снижению розничных цен на аптечную продукцию. Это очень важный момент. Ведь все понимают, что основными покупателями в аптеках являются далеко не самые обеспеченные слои граждан.

Руководитель отдела регионального развития Tel.(495)449-26-35/36/54/61/88/89
Бичукин Андрей
ООО «РусСМ»